PROMOTER TURISTICO

Definizione

Il promoter turistico è colui che si occupa, per conto dei tour operator, della vendita dei loro prodotti turistici, in particolare dei pacchetti di viaggio preconfezionati, alle agenzie di viaggio dettaglianti. Suo compito è far conoscere agli addetti delle agenzie il catalogo, le tariffe, le offerte promozionali dell’azienda per cui lavora E’ in sostanza la figura di collegamento fra tour operator e agenzie di viaggio.

E’ un venditore molto particolare perché in realtà non ha alcun contatto con il consumatore finale: il promoter svolge sostanzialmente attività di informazione e di promozione dell’immagine e dei prodotti della propria azienda.

Compiti e principali attività

Il promoter è un rappresentante che agisce per conto di grandi tour operator e compagnie di trasporto aereo, svolgendo una costante attività di promozione della propria azienda. La sua attività principale consiste, infatti, nel recarsi presso i suoi potenziali acquirenti (agenzie cosiddette dettaglianti, associazioni ed aziende) per illustrare e proporre i pacchetti di viaggio, le tariffe, i nuovi prodotti e le eventuali favorevoli condizioni commerciali (sconti, campagne promozionali, ecc.) dell’azienda che rappresenta. Deve in sostanza stimolare il più possibile l’acquisto dei prodotti turistici, attraverso contatti periodici con i clienti e la creazione di un solido rapporto di fiducia.

Il promoter svolge anche un’importante funzione informativa nei confronti della direzione generale dell’azienda per cui lavora. Nel suo contatto continuo con le agenzie dettaglianti verifica le modalità di presentazione più efficaci, le nuove possibilità di erogazione dei servizi o semplicemente i pacchetti di viaggio più richiesti, comunicandole ai responsabili del settore marketing. Fornisce, quindi, una serie di informazioni molto preziose per l’azienda, collaborando all'impostazione generale delle strategie di vendita. Lavora a stretto contatto con la direzione marketing anche nella ricerca di nuova clientela, nella valutazione delle campagne promozionali e su iniziative d’incentivazione degli addetti alle vendite.

Infine può a volte esercitare un ruolo di consulenza e di intermediazione fra agenzie e tour operator, nel caso si renda necessario rivedere una pratica, modificare delle prenotazioni, ecc..

Competenze

Per svolgere con successo questa professione è senz’altro utile disporre di buone competenze comunicative. Quando si tratta di dover descrivere e presentare un prodotto o un servizio è, infatti, sempre indispensabile possedere una buona capacità dialettica. Per convincere l’interlocutore della validità della propria offerta bisogna sapersi spiegare in maniera chiara, usare i termini giusti, avere una risposta pronta e convincente ad ogni domanda o richiesta di chiarimenti. Sarà utile in questo senso possedere nozioni di marketing turistico e di promozione delle vendite.

Allo stesso modo è fondamentale la capacità di ascolto ed il saper cogliere indicazioni, esigenze e suggerimenti fondamentali (da riferire poi all’azienda) che provengono da chi è in contatto diretto e continuo con i clienti. Il promoter, infatti, lavora ed interagisce quotidianamente con gli operatori delle agenzie di viaggio che sono le figure in grado di indirizzare le scelte e di interpretare le esigenze e le reazioni dei clienti, e possono spesso fornire suggerimenti utili all’eventuale miglioramento dei prodotti o del materiale illustrativo.

Oltre ad una buona familiarità con il mercato turistico nel suo complesso, il promoter dovrà raggiungere un’accurata conoscenza tecnica dei prodotti e dei servizi offerti (generalmente ogni promoter è responsabile di una precisa area geografica), al fine di poterli presentare adeguatamente. Per quanto riguarda questo aspetto spesso al promoter è richiesto di partecipare a dei corsi di formazione specifici organizzati dal proprio tour operator. Deve inoltre saper interpretare le esigenze dei clienti, conoscere i punti di forza e le debolezze delle proprie offerte, così come dovrà essere sempre bene informato sui prodotti corrispettivi realizzati dalla concorrenza.

Per quanto riguarda il livello di preparazione e di conoscenze il promoter dovrà avere approfondite conoscenze di marketing turistico, di merchandising e di promozione delle vendite, oltre che una certa conoscenza della legislazione e dell’organizzazione turistica.

E’ infine indispensabile la capacità di presentare se stessi e la propria azienda nella maniera più opportuna. L’immagine di un’azienda passa e viene giudicata soprattutto in base all’efficienza e alla personalità dei suoi rappresentanti. E’ quindi generalmente richiesta una bella presenza, temperamento spiccato, intraprendenza, carisma e buone capacità relazionali (in particolare stabilire e saper mantenere buoni rapporti con le agenzie clienti).

Situazione di lavoro

Come ogni rappresentante svolge un’attività molto dinamica che viene esercitata recandosi periodicamente presso le varie sedi delle agenzie clienti o, rimanendo nel proprio ufficio, avviando contatti per la ricerca di nuova clientela. Saltuariamente partecipa anche ad iniziative promozionali (come fiere ed esposizioni) e a corsi di formazione, spesso interni all’azienda, che gli consentono un costante, necessario aggiornamento.

Il suo lavoro lo porta ad interagire quotidianamente con gli operatori delle agenzie di viaggio, in particolare con gli addetti alle vendite, ma lavora anche a stretto contatto con la direzione marketing della propria azienda.

Nel rapporto con le agenzie gode di un grado di autonomia elevato, sia nella pianificazione delle giornate, sia nell'orario delle visite. Per quanto riguarda invece le strategie, le modalità di comportamento ed i limiti di trattativa dovrà invece seguire scrupolosamente le direttive della propria azienda, fornite tramite il proprio capo-area.

Il rapporto di lavoro è generalmente di carattere autonomo, ma è anche possibile, dopo un certo numero di anni e di esperienza, soprattutto se si lavora per grandi aziende tour operator, essere assunti in questo ruolo come dipendenti. In questo caso è previsto l'inquadramento al terzo livello, pari ad una retribuzione minima di circa 16.500 euro lordi annui. Lo stipendio può comunque variare secondo l’anzianità, la dimensione dell’area geografica di cui è responsabile oppure, come per tutte le figure commerciali, potrà avere degli incentivi in rapporto alle vendite effettuate. Operando come lavoratore autonomo, ovviamente, non è invece previsto alcun inquadramento contrattuale per cui i suoi compensi saranno di poco superiori a quelli indicati, ma rigorosamente proporzionali alle vendite effettuate. Inoltre, trattandosi di lavoro autonomo non si gode delle stesse garanzie – rispetto ai lavoratori dipendenti - in termini di continuità del reddito e di copertura previdenziale.

Percorsi formativi

Conseguire il diploma di perito turistico, rilasciato dagli Istituti tecnici per il turismo, per un promoter può essere un buon punto di partenza. Uno degli obiettivi di questo tipo di scuola è, infatti, l’inserimento nel settore della produzione e commercializzazione dei servizi turistici, all’interno di aziende private ed enti pubblici.

Per l’accesso alla professione sarà comunque sufficiente anche un diploma di scuola media superiore, non di ambito turistico, e l'aver maturato qualche esperienza nel settore delle vendite.

In via generale per diventare promoter occorre inviare un curriculum ai tour operator e sostenere prove e colloqui per la valutazione delle proprie capacità, competenze e motivazioni personali. Le persone selezionate generalmente dovranno partecipare ad un corso di formazione al termine del quale, se ritenuti idonei, si può intraprendere l’attività. Questi corsi sono spesso organizzati direttamente dall’azienda o dal tour operator, all’interno delle proprie strutture, o affidati a società esterne specializzate. Gli argomenti introdotti dai corsi riguardano principalmente l’organizzazione interna dell'azienda, le caratteristiche tecniche e commerciali dei prodotti e dei servizi che devono essere venduti, elementi di marketing turistico e tecniche di comunicazione.

Dopo aver acquisito sufficienti esperienze professionali ed aver maturato una certa anzianità di servizio è possibile un avanzamento di carriera interno alla propria azienda, diventando capo area, oppure passando ad esercitare per aziende di dimensioni sempre maggiori.

Tendenze occupazionali

Attualmente coesistono due tendenze di segno opposto che caratterizzano le prospettive occupazionali dei promoter turistici. Da un lato l’ampliamento dell’operatività delle reti di agenzia ed il potenziarsi delle stesse porteranno ad aumentare il numero di agenzie “autonome”, dotate di un articolato portafoglio di propri prodotti: in questa chiave è prevedibile una riduzione degli spazi per la figura del promoter. Al tempo stesso, però, queste stesse agenzie dovranno anche essere in grado di commercializzare tutta la gamma di prodotti offerti sul mercato ed in questo senso la figura del promoter è sicuramente di primo piano.

Il mercato delle agenzie turistiche è in fase di espansione numerica e di trasformazione strutturale. Nel nostro paese i punti vendita regolarmente autorizzati sono circa 8.500, di cui circa 2.200 appartenenti a grandi gruppi di livello nazionale ed internazionale.

Finché il settore delle agenzie sarà frammentato è possibile ritenere che il promoter troverà sempre un suo spazio, tuttavia man mano che il mercato tenderà a diventare omogeneo e ad agglomerarsi in grandi catene, nazionali ed internazionali, tale figura sarà destinata a trasformarsi e probabilmente andrà ad operare per un rete di agenzie. Già adesso, malgrado cresca il numero complessivo, le agenzie singole ed indipendenti sono sempre meno. E’ quindi prevedibile che anche gli accordi commerciali saranno sempre più stipulati a livello di rete ed il promoter perderà la sua connotazione di venditore “porta a porta” per acquisire quella più evoluta di “negoziatore commerciale” a livello di rete.

Per saperne di più:

http://www.jmricercaselezione.it/index.php

http://www.jobintourism.it/job/reda2.php?id=1454

http://www.labitalia.com/articles/Approfondimenti/8195.html